Synthèse et communication
Préambule :
On ne présente pas le dossier d’étude, mais uniquement le dossier de synthèse !
Le dossier d’étude servira à étayer et détailler sur demande, les conclusions de la synthèse.
On vend pas un projet mais l’image qu’il représente !
Le dossier de synthèse :
Il résulte d’une démarche personnelle, pour une même étude, la synthèse peut être bien différente !
Le subjectif et l’affect peuvent largement faire varier l’analyse, les objectifs et les attentes du porteur de projet !
Cela modifiera fortement l’argumentaire.
Composition :
Une page de présentation
Un dossier attrayant de 15 à 20 pages, facilitant la lecture et la compréhension.
Le texte :
– Expression claire, enlevée, ton positif, mais non publicitaire.
– Mentions importantes mises en valeur.
– Texte illustrés de tableaux clairs et faciles à interpréter
– Impression générale de sérieux et de confiance.
Les phases :
1 – le contexte (l’environnement)
2– L’idée (caractère novateur différentiateur)
3 – Le projet (formalisation, objectifs)
4 – L’etude (quantification/Faisabilité)
5 – La synthèse (Chiffres clés)
6 – La vente
Le rôle :
Faire la synthèse de l’étude.
Présenter le porteur de projet, sa motivation, son équipe.
Décrire simplement le produit, le service
Présenter la stratégie de l’entreprise
Formaliser les étapes de mise en oeuvre
Quantifier les ressources et besoins nécessaires
Choisir les gains générés par votre projet :
Permet de formaliser la stratégie de l’entreprise autour de 4 axes :
- CLIENT : Avantages
- ENTREPRISE : Intérêts
- SALARIE : Atouts
- ENVIRONNENT : Impacts
Objectifs du projet :
- Vendre les avantages du client,
- Proposer des produits & services rentables pour l’entreprise,
- Considérer & intéresser le salarié
- Vérifier les impacts du projet sur l’environnement.
Listes non exhaustives …
Gains pour le client :
Qualité
Tarifs
Disponibilité
Transport
Délais
Qualité
SAV
Offre
Proximité
Accès
Service
Sécurité
Image …
Gains pour l’entreprise :
Production
Chiffre d’affaire
Rentabilité
Stockage
Image
Agilité
Pérenité
Adaptabilité
Evolution
Développement
Différentiation
Créativité
Valorisation
Qualité
Ambiance
Bien-être
Performance
Réseau
Innovation
Sécurité
Simplicité
Positionnement
Concurrentiel
Règlement
Financement
Expertise
Culture
Fiscaux
…
Gains pour le salarié :
Reconnaissance
Professionnel
Capacité
Réactivité
Développement
Employabilité
Participation
Intéressement
Formation
Compétence
Rétribution
Evolution
Valorisation
Sécurité
Equité
Culturel
…
Gains pour l’environnement :
RSE
Pollution
Transport
Carbone
Déchets
Sécurité
Qualité
Accessibilité
Accès
Les associés :
Leur motivation ?
Rentabilité, impact social, innovation, etc.
Leurs inquiétudes ?
Risques financiers, manque de temps, faisabilité. Adaptez votre argumentaire en fonction de leurs priorités.
Quel partenariat ?
Rôle et fonction de chaqun dans le projet. Adaptez votre argumentaire en fonction de leurs priorités.
Les clients :
Ses besoins ? Analysez les attentes, les défis et les priorités du client.
Ses motivations ? Que recherche-t-il ? Un retour sur investissement, une solution à un problème, une opportunité de croissance
Vos différences ? Expliquez pourquoi votre projet est digne d'intérêt (qualité, innovation, rapidité, etc.).
Les gains que votre offre lui génère et l'intérêt qu'il a de travailler avec vous !
Les financeurs.
Apport personnel ou familier (love money)
Capital :
- Business angels (investisseurs individuels).
- Fonds de capital-risque (venture capital).
- Capital-développement (growth equity).
Crowdfunding (financement participatif en fonds propres)
Modes de finacement :
- Prêts bancaires, Microcrédit , Prêts d'honneur.
- Obligations, Comptes courants .
- Subventions, Aides, Primes, Concours, C.I.R ....
Les fournisseurs
Conditions et critères :
- Référencement, Achat et Fiabilité.
- Modernisme et Implication
- Avances, Encours et Réglement
- Approvisionnements, Livraison
- Capacité, Flexibilité, Production ...
Synergie réciproque :
- Objectifs, Valeur, Confiance et Stratégie
- Qualité service, SAV, Délais.
- Pérennité, solidité financière ...
Les Partenaires
Elaboration et présentation de contrat clair . Partenariat commercial :
- Revendeur, Prescripeur , Distribueur.
- Réseau, Market place.
Partenariat production :
- Sous-traitant, Co-traitant
- Bureau d'étude, organismes professionnels. Management stratégique et financier :
- Conseil, Coach.
- Comptable, Fiscaliste, Juriste.
Les salariés
Implication :
Consultez-les dès la phase de conception pour recueillir leurs avis et idées.
Présentation et objectifs :
Ethique, Social et Management
Culture d'entreprise.
Valorisation et Intéressement.
Suivi et ajustement.
Développement du collectif et participation.
Reconnaissance en fonction des réalisations.
Postulat :
On n’entre jamais dans une posture de justification !
On présente des faîts, des faîts et rien que des faîts !
On dit ce que l’on fait, mais pas comment on le fait !
Il faut laisser vos interlocuteurs en phase « Emetteur », afin qu’ils puissent prendre une part active à l’échange dans la communication !
Ne pas répondre à des questions que l’on ne vous pose pas !
Ne pas hésiter à s’entrainer et faire des séances test auprès de vos connaissances, voir avec un conseil en communication.
Objectifs :
Faire adhérer les participants (partenaires et destinataires du projet)
Convaincre de la faisabilité du projet
Persuader de l’intérêt et des gains substantiels que le destinataire pourra en tirer.
Présenter l’impact stratégique
Gérer les objections.
Anticiper et préparer les alternatives.
Connaître et maîtriser les contraintes.
Obligations :
Personnalisez votre discours : Adaptez les arguments à votre audience (financiers, techniques, stratégiques).
Maîtriser et communiquer clairement les chiffres clés du projet
Soyez visuel : Utilisez des graphiques, tableaux ou visuels dans vos présentations.
Anticipez les questions : Préparez-vous à répondre avec des exemples concrets et des chiffres.
Restez concis : Ne surchargez pas votre interlocuteur d’informations.
Formaliser votre plan d’action
Construire une présentation percutante (Pitch)
La présentation du projet (pitch) est essentielle et éliminatoire !
vous avez peu de temps pour capter l’attention de votre auditoire.
Votre pitch doit être :
– Court et impactant : Environ 10 à 15 minutes pour capter l’attention des investisseurs.
– Clair et structuré : Présentez votre projet de manière logique : problème, solution, marché, modèle économique, équipe et besoins financiers.
– Visuel et engageant : Utilisez des supports visuels (diapositives, graphiques) pour rendre votre présentation plus dynamique et facile à comprendre.
– Personnalisé pour l’auditoire : Adaptez votre discours en fonction des attentes et des préoccupations de l’audience (investisseurs, partenaires, clients, etc.).
– Convaincant et authentique : Montrez votre passion pour le projet, soyez persuasif
– Mettez en avant les gains spécifiques pour les clients et partenaires .
Innovation et adéquation :
– Ce qui distingue votre projet des autres sur le marché.
– Pourquoi votre produit ou service est adapté avec une réelle valeur ajoutée ?
Marché :
– Montrez que vous avez bien identifié un marché avec une demande réelle, un environnement probant, une clientèle fidèle et des possibilités de croissance.
– Confirmer l’adéquation avec le marché présent ou celui d’un futur proche !
Rentabilité :
– Les prévisions financières doivent démontrer que votre projet est rentable à court et long terme.
Capacités de l’équipe :
– Mettez en valeur l’expertise et les compétences de votre équipe.
– Les investisseurs et partenaires doivent avoir confiance en elle !
Retour sur investissement (ROI) :
– Montrez les bénéfices attendus pour les investisseurs ou partenaires, en mettant en avant un potentiel de croissance rapide et des marges bénéficiaires attractives.